Przejdź do treści

Imago – nowa filozofia sprzedaży rękodzieła

Menu

Najczęściej poruszane kwestie

podczas konsultacji telefonicznych

W trakcie setek konsultacji z wytwórcami rękodzieła, artystami, rzemieślnikami i designerami – pewne kwestie powracały jak boomerang. Postanowiłem zebrać je w jednym miejscu, aby się do nich odnieść.

Być może znajdziesz tutaj coś dla siebie 🙂

Częsty problem. Ludzie mówią „ładne, ładne”, ale nie kupują.

Po pierwsze – warto się upewnić, że pokazujesz się właściwym ludziom. Niektóre miejsca, takie jak bazary, jarmarki itd. – mogą nie pasować do sprzedaży niektórych rzeczy – szczególnie droższych.

Po drugie – warto upewnić się, że pokazujesz się we właściwy sposób. Pewne wyroby nigdy nie pokażą się w pełnej krasie w niektórych miejscach. Dobre zdjęcia wyrobów, odpowiednie oświetlenie, kadry – wszystko to może albo podnosić zainteresowanie Twoimi wyrobami. Albo je osłabiać.

Po trzecie – warto upewnić się, że pokazujesz się we właściwym momencie. Ludzie w biegu, na zatłoczonym jarmarku, będą mieli problem podjąć decyzję o zakupie serii obrazów za 5000 zł. Takie transakcje powinny odbywać się w ciszy, kontemplacji.

Oczywiście czynników wpływających na zakup jest wiele – warto rozważyć je wszystkie. I pamiętać – sprzedaż powinna być łatwa. Jeśli nie jest – to źle to robisz. Zrób to inaczej, aż wyjdzie.

W takim razie… wybrałeś zły rynek.

Najważniejsze – nie konkurujemy z Chinami, Actionem, Pepco, KIKiem itd. 

Jeśli na ich półkach pojawią się podobne produkty, jak Twoje wyroby – to znak, że trzeba zmienić wyroby. Bo nie da się konkurować z masówką tworzoną za grosze.

Tworząc oryginalne, niedostępne nigdzie indziej dzieła, tworzysz nowy rynek. 

Jeśli budzisz przy tym emocje – budujesz klimat zakupowy – to ten rynek powiększasz. Przyciągasz klientów.

Jest kilka sposobów, by zwiększyć szanse, że Twoje wyroby zaczną trafiać w gust klientów – i to ZANIM jest stworzysz, poświęcając czas i pieniądze.

Po pierwsze – stwórz coś dla pasjonatów jakiegoś tematu, klimatu, estetyki. Pasjonaci mają moc irracjonalnego kupowania rzeczy. Jeśli ktoś jest absolutnym fanem np. Wikingów – to szybciej kupi „wikingowy”: notes, kubek, lampę itd.

Po drugie – uderzaj w najprostsze instynkty. Nazywa się to hipotezą jaskiniowca. I mówi, że wszyscy mamy go w głowach. Kochamy: ogniska, owoce, zieleń, wodę, polowania, seks, biesiadowanie, zbieractwo. Tworząc swoje wyroby – możesz na tym bazować.

Po trzecie – uderz w nostalgię. Ludzie o tym nie wiedzą, ale kochają rzeczy, które kojarzą im się z dzieciństwem, młodością. A także rzeczy po prostu retro – to taka pseudo nostalgia za epokami, których nie doświadczyliśmy, np. za epoką wiktoriańską.

Po czwarte – idź w dopamine design – czyli rób rzeczy przede skrajnie oryginalne – zaskakujące formą, kolorem, wielkością, pomysłem. To daje wystrzał dopaminy – bo nasze mózgi kochają nowość.

Im więcej zainwestujesz w te kierunki, tym większą masz szansę, że trafisz w gusta.

A potem? Testuj. Pokazuj wyroby, badaj reakcje, obserwuj, notuj. Reakcje ludzi powiedzą Ci, czy warto iść w tym kierunku.

Najstarszy problem wszystkich twórców 🙂

Oczywiście nie ma jednego sposobu. Ale są wskazówki, co zrobić, by móc ze spokojnym sumieniem podnosić swoje ceny.

Tutaj ważne pojęcie – jest coś takiego, jak wartość postrzegana.

Twoje wyroby mają wyższą wartość, niż surowce, z których je wykonałeś. To oczywiste – wsadziłeś w to pracę, doświadczenie, serce, zmysły.

Dowolne wyroby można tak „opakować”, by ich wartość w oczach klienta docelowego była możliwie jak najwyższa.

Ma na to wpływ mnóstwo czynników. Są tego dosłownie setki.

– renoma artysty
– opakowanie wyrobu
– kolor wyrobu i opakowania
– dodatki
– kształt (!) wyrobu (niektóre wydają się bardziej ekskluzywne niż inne)
– sposób prezentacji
– historia wyrobu
– pochodzenie wyrobu / artysty

Itd.

Ogólna strategia jest taka: podnieś wartość postrzeganą swoich wyrobów tak wysoko, jak tylko możesz.

Druga wskazówka – im bardziej oryginalne rzeczy robisz, tym trudniej porównać Cię z innymi. I tym ciężej realnie oszacować, ile warte są Twoje wyroby.

I tym większy margines „błędu” w Twojej wycenie.

Analogia do rynku nieruchomości. Jeśli mam mieszkanie 2-pokojowe na osiedlu, gdzie są takich setki – to można oszacować jego wartość co do 100 złotych.

Jeśli jednak mam unikalny pałac z 30 wieżami – to z czym go porównać? Z podobnym pałacem 250 km dalej? Wtedy mogę pomylić się z wyceną o 5 milionów złotych (na korzyść lub niekorzyść).

Jeśli więc musisz wyceniać swoje wyroby „na czuja”, bo ciężko znaleźć ich alternatywę, konkurencję i cokolwiek podobnego – to jesteś w dobrym miejscu 🙂

Nie.

Może być wręcz przeciwnie. Już tłumaczę.

Twoje wyroby nie są produktem pierwszej czy nawet drugiej potrzeby. Nie działa tu klasyczne prawo popytu i podaży.

Produkty hand made są rynkiem luksusowym. Serio.

Jeśli malarz:

– wystawia swoje obrazy za 99,99 zł
– robi promocje „kup 2 w cenie 1”
– itp.

… to obniża swoją wartość postrzeganą. 

Na rynku sztuki – im wyższa cena, tym wyższe pożądanie.

Nie sprzedajesz surowców. Sprzedajesz coś, co ma być „emocjonalnym talizmanem” dla klienta. Ma przywoływać jego dobre emocje. To jest bezcenne.

Zależy.

Jeśli Twoje wyroby nie pretendują do bycia Dziełem, nie myślisz o sobie jak o artyście, lecz jak o rzemieślniku i możesz wytwarzać produkty sprawnie, hurtowo – okej, sklep może być.

Ale jeśli tworzysz rzeczy unikalne, pochłaniające mnóstwo czasu i wysiłku – to opcja „dodaj do koszyka” obniża ich wartość. Przypomina to Allegro i tysiące produktów, które chcą dać się kupić.

Dla artystów – polecam wykonywanie dzieł na zamówienie. Lub ewentualnie skromny asortyment w 2-3 egzemplarzach, który można zamówić po rozmowie. A nie wrzucić do koszyka jak bułkę.

Masz swoje pytanie / kwestię? Skontaktuj się – postaram się pomóc 🙂

    Najczęściej ręczną pracę doceniają… inni rękodzielnicy 🙂 Bo wiedzą, ile pracy kosztuje stworzenie czegoś. I jak wielkim osiągnięciem jest konkretny wyrób.

    Pozostali śmiertelnicy mają mgliste wyobrażenie, jak powstają dane przedmioty – a ich umysły wizualizują jakieś fabryki, gdzie wszystko „powstaje samo” czy zostało „kupione gotowe”. O ile nie patrzą tylko na sam przedmiot, bez jego historii.

    Jeśli chcesz, by ktoś docenił, że coś jest hand made – POKAŻ MU, jak to robiłeś – od konceptu aż po zapakowanie wyrobu. I ile czasu to zajęło. Pokaż swoją zręczność. Dziś stworzenie filmu nie jest żadnym wielkim wyzwaniem. Wykorzystaj to.

    I pamiętaj – że pokazanie procesu twórczego to tylko jeden z elementów budowania wartości w oczach klienta. Wartość możesz budować poprzez setki czynników, np.

    – wybór odpowiedniego opakowania
    – design produktu (kształt, kolor, skojarzenia)
    – historię artysty
    – miejsce prezentacji
    – rekomendacje
    – itd.

    O to właśnie chodzi w tym całym „markietingu” – by robić mniej, a zarabiać więcej, ale bez oszukiwania kogokolwiek.

    Po pierwsze – skup się na podniesieniu wartości postrzeganej. Lepszy design, bardziej kuszące zdjęcia, oprawa, opakowania, historia Twojej marki – wszystko to zwiększa gotowość klientów do zapłacenia Ci więcej.

    Po drugie – zacznij trafiać do właściwych klientów. Czyli nie „podziwiaczy”, ale kupujących. To nie musi być droższe, trudniejsze.

    Po trzecie – miej sposób na to, by docierać do nich regularnie, stabilnie. Chodzi o to, byś nie był uzależniony od:

    – rekomendacji
    – algorytmów mediów społecznościowych
    – pogody
    – obecności na przypadkowych imprezach

    Jeśli to ma być Twoje stabilne źródło dochodu – musisz mieć stabilne ścieżki dotarcia.

    Własny newsletter. Płatne, cykliczne reklamy (nie muszą być drogie, ale muszą być skuteczne).

    Chcesz zadać pytanie?